Économie et commerce | La croissance par l'ouverture des marchés
26 juin 2008
Commercialiser, c'est-à-dire vendre
La publicité et la promotion des ventes sont des outils essentiels du marketing.
(L'article ci-après est extrait de la publication du département d'État intitulée Principes de l'entrepreneuriat.)
La commercialisation est généralement définie comme l'ensemble des activités nécessaires au transfert de la marchandise du producteur au consommateur : publicité, stockage, vente et expédition. Mais pour une nouvelle entreprise, commercialiser c'est essentiellement vendre. Sans clients qui paient pour acheter les biens ou services, les plus belles stratégies du créateur et les plans les mieux ficelés sont voués à l'échec.
Comment la nouvelle entreprise va-t-elle obtenir des commandes ? Avant de lancer son entreprise, le créateur doit d'abord étudier le marché qu'il vise et les produits concurrents. « La plupart des secteurs d'activité ont des stratégies marketing privilégiées qui ont fait leurs preuves », explique Phil Holland, qui a créé Yum Yum Donut Shops, Inc. en 1970. C'est devenu l'une des plus grandes chaînes de boutiques franchisées de ce secteur aux États-Unis. Il conseille aux créateurs d'entreprise de bien étudier les méthodes de ventes, les principes tarifaires et la publicité des concurrents qui ont fait leurs preuves.
Le créateur d'entreprise peut, à l'avance, se constituer un fichier de prospects en collectant les fichiers d'adresse des églises, écoles, associations et autres groupes locaux. Il pourra utiliser plus tard ces fichiers pour envoyer des mailings d'invitation à l'ouverture de son magasin.
Une fois la nouvelle entreprise fondée, ses dirigeants doivent envoyer des informations sur leur produit ou service au plus grand nombre possible de prospects, de façon efficace mais économique, dans les limites d'un budget défini.
Le plus souvent le meilleur promoteur d'une nouvelle affaire est le chef d'entreprise lui-même. Les gens acceptent presque toujours un appel téléphonique du PDG d'une société. C'est la personne qui a conçu le projet, celle qui connaît le mieux les avantages de la nouvelle entreprise, celle qui est la mieux à même de prendre des décisions immédiates. La plupart des créateurs d'entreprise célèbres, comme Bill Gates créateur de Microsoft, ont, dès le départ, été doués pour vendre leurs produits.
Un réseau de commerciaux salariés peut être un bon choix pour une nouvelle entreprise, surtout si elle vise un marché assez étroit, mais la vente directe par correspondance ou la vente par l'Internet sont des options moins onéreuses qui peuvent parfaitement réussir.
La jeune entreprise peut aussi recourir à des représentants, agents ou distributeurs, pour commercialiser son produit ou service. Ces personnes doivent être traitées équitablement et payées rapidement. Certains experts conseillent de traiter les VRP comme s'ils faisaient partie de la maison et de très bien les rémunérer pour qu'ils poussent le produit de la jeune entreprise de préférence au reste de leur portefeuille.
La publicité et la promotion des ventes sont des outils essentiels du marketing. Annonces dans les journaux et les magazines et spots à la télévision et à la radio sont de bons moyens de toucher un grand nombre de consommateurs. Mais il revient moins cher d'imprimer des prospectus et de les distribuer dans les boîtes aux lettres ou les faire afficher sur le babillard d'entreprises qui acceptent cette pratique. Les nouvelles sociétés peuvent aussi rédiger des articles présentant leur produit. Les magazines professionnels publient habituellement à titre gracieux ce genre de communications.
Il est important pour la jeune entreprise de figurer sur les répertoires téléphoniques locaux qui regroupent les entreprises par activité, comme les Pages Jaunes. Il est également utile de figurer sur les moteurs de recherche Internet comme Google ou Yahoo !, qu'utilisent les consommateurs pour trouver les entreprises locales. Les résultats affichés par les moteurs de recherche contiennent un lien qui permet d'accéder au site Internet de la société.
La publicité est également un moyen intéressant de promouvoir un nouveau produit ou service. Enfin, la nouvelle entreprise doit envoyer des communiqués de presse aux médias locaux. Le journal local sera ravi de publier un article sur la nouvelle entreprise et la station locale de radio ou de télévision de diffuser un entretien avec l'un des dirigeants. Cela peut donner un coup de fouet aux ventes et c'est gratuit !
